מהו ביטוח אשראי? ומה חשיבותו לסקטור הטכנולוגי?

ביטוח אשראי מספק לחברות מעטפת הגנה מפני סיכוני אי תשלום וחדלות פירעון של לקוחות, סוחרים ונותני שירות ומגן על חברות טק מפני מגוון רחב של תרחישים. הנה כמה דוגמאות:

סיכוני סחר בהתרחבות בינלאומית  

חברה טכנולוגית צעירה בתחום הפס הרחב התרחבה לשווקים בינלאומיים נוספים והחלה למכור את שירותיה בתנאי תשלום גמישים, שסייעו לה למשוך לקוחות חדשים, אך גם חשפו אותה לסיכונים של חובות אבודים. ביטוח האשראי שעשתה החברה סיפק לה את ההגנה הפיננסית מפני הפסדים כספיים פוטנציאליים, ואת היציבות שנדרשה לצורך התרחבותה הבינלאומית. בהיעדר ביטוח אשראי, עסקאות רבות היו ניתנות לביצוע רק על בסיס תשלום מראש או שהיה צורך לוותר עליהן בכלל. כמו כן, עצם השיח עם חברת ביטוח האשראי, והנתונים שזו סיפקה אודות האיתנות הפיננסית וכושר ההחזר של הלקוחות, סייעו להנהלת החברה לקבל החלטות מושכלות לבחירת לקוחות ברמת סיכון סבירה שתאמו את תיאבון הסיכון שלהם, והעניקו לה ראש שקט להרחיב את פעילותה, בידיעה כי סיכוני האשראי של החברה מכוסים.

סיכונים מהגדלת פעילות מפיץ או לקוח ספציפי

חברת תוכנה המתמחה בסייבר עמדה בפני דילמה אחרת. המפיץ הגדול ביותר שלה הגדיל את פעילותו באופן משמעותי, ולמרות שהיה מדובר בלקוח טוב, גדול ויציב, סך האשראי שניתן לו, עבר את המגבלות שהחברה הייתה מעוניינת לאפשר ללקוח בודד, וקריסה שלו הייתה יכולה לאיים על יציבותה של החברה. ביטוח אשראי ספציפי אשר גידר את הסיכון בפעילות מול המפיץ הספציפי הזה, איפשר לחברה להגדיל את מכירותיה באופן בטוח. 

סיכונים בפרויקט עתיר השקעה 

חברה ותיקה בתחום הטלקומוניקציה השיגה חוזה לפרויקט ענק שדרש השקעות משמעותיות במשאבים, ציוד, כושר ייצור וכוח אדם. בעוד שהפרויקט הבטיח פוטנציאל הכנסות ניכר, הוא גם היווה סיכון פיננסי בשל היקפו ובשל הסיכון הגלום בביטול הפרויקט על ידי הלקוח במהלכו, לאחר שנגרמו כבר לחברה הוצאות כבדות על מנת להוציא את הפרויקט אל הפועל. החברה הכירה בצורך להגן על מצבה הפיננסי ולתת מענה לסיכוני האשראי המשמעותיים הגלומים בפרויקט במהלכו ולאחר שהסתיים,  לכן הצטיידה בביטוח אשראי שהותאם לתנאים המסחריים של הפרויקט, לרבות ביטוח טרום משלוחים, אשר הבטיח לה הגנה על ההשקעה.

יתרונות של ביטוח אשראי לחברות טכנולוגיות:

שיפור היציבות הפיננסית והגנה על תזרים המזומנים 

ביטוח האשראי פועל כרשת ביטחון פיננסית המעניקה לחברה הגנה מפני אי תשלום או חדלות פירעון של לקוחות, ומבטיחה הגנה על תזרים מזומנים, ושמירה על רווחיותה, חוסנה הפיננסי ופוטנציאל הצמיחה של החברה גם בתנאים כלכליים מאתגרים.

 גידור וצמצום הסיכון ע"י העברתו לחברת הביטוח  

מעניק לחברה את השקט להתמקד בפעילויות הליבה העסקיות שלה, מאפשר לה להשקיע במחקר ופיתוח ומכירות, ונותן לה את הביטחון והגמישות לנצל הזדמנויות ולממש את אסטרטגיות הצמיחה שלה.

סיוע בגיוס משקיעים 

ביטוח אשראי יכול לסייע לחברות היי-טק לשפר את האטרקטיביות שלהן אל מול המשקיעים על ידי הפחתת אי הוודאות והסיכון הנתפס מהשקעה בהן, העברת מסר שהחברה נקטה באמצעים יזומים להגנה על הונם של המשקיעים – קיימים ופוטנציאליים. 

חיזוק קשרים עסקיים

ביטוח אשראי מחזק את יכולתן של חברות הטק לכבד את התחייבויותיהן הכספיות לספקים ולשותפים עסקיים, ותורם בכך לבניית מוניטין אמין וחיובי בתעשייה.

הקלה על גיוס אשראי ומימון

פוליסת ביטוח האשראי עשויה לשפר את דירוג האשראי של החברה בתהליכי KYC אל מול המוסדות הפיננסיים ויכול לאפשר לה לקבל אשראי בתנאים נוחים יותר.

כיצד לבחור את הכיסוי הביטוחי הנכון לכם?

מאחר והנסיבות ופרופיל הסיכון של כל חברת היי-טק הינם ייחודיים, חשוב מאוד להעריך, עוד לפני בחירת הכיסוי הביטוחי, את הצרכים והסיכונים הפוטנציאליים הספציפיים, על מנת להבטיח לחברה את ההגנה והתמיכה המתאימה ביותר למציאות העסקית שלה, תוך גישה מאוזנת לניהול סיכונים.

בחירת הכיסוי הביטוחי תביא לידי ביטוי מגוון שיקולים ובהם: תחום הפעילות, גודל החברה, היקף הסחר/ המכירות, פיזור ורמת הסיכון של הלקוחות. 

דוגמא: כיסוי ביטוחי לשתי חברות SaaS – מה השוני?

לדוגמה ביטוח אשראי לחברות שעובדות במודל SaaS  ללקוחות SME יכול להיות שונה מאוד בתנאיו מביטוח אשראי של חברות המוכרות SaaS  לארגונים גדולים, וזאת בשל מספר היבטים:

• בסיס משתמשים – במודל מ SME, הלקוחות יהיו לרוב בעלי משאבים פיננסיים מוגבלים יותר, לעומת מודל מכירה לארגונים וחברות גדולות.
• diversification/concentration – במודל מרובה משתמשים יש מספר חייבים רב שהסיכון שאחד מהם או יותר לא יוכלו לעמוד בהתחייבויותיהם גבוה, אולם ההפסד מכל אחד לכשעצמו נמוך. זאת לעומת המודל הארגוני, בו החייבים גדולים יותר אולם בגלל גודל החוזה, נפילה של חייב אחד או יותר עלולה לסכן את איתנותה הפיננסית של החברה. עולם ביטוח האשראי הינו מגוון ויודע להעמיד פתרונות שונים וראויים לשני המצבים. 
• סקיילינג – מודל המכירה לריבוי משתמשים מתבסס לעיתים קרובות על שדרוג מתוכניות חינם למתן אשראי כחלק ממכירה, מסלול בעל רמת אי ודאות גדולה יחסית, לעומת מודל SaaS  ארגוני שיכול להציע סקיילינג מובנה וצפוי יותר. 
• פיזור סיכונים – מודל מרובה משתמשים כולל בדרך כלל תמהיל מגוון של לקוחות משלמים בעלי רמות שונות של יציבות פיננסית, המאזנים זה את זה, לעומת מודל SaaS  ארגוני המתבסס על כמות קטנה יותר של לקוחות גדולים, ועלול להיות מושפע מאוד משינויים באיתנותם הפיננסית.
•  

לסיכום, חברות טק המוכרות ללקוחות בחו"ל חשופות לסיכוני אשראי מוגברים שעלולים לאיים על יציבותן הפיננסית, להכביד על תזרים המזומנים שלהן ובין היתר לחבל ביכולתן לגייס משקיעים ולצמוח. על מנת להוריד את רמת הסיכון ולתמוך בצמיחה והתרחבות, מומלץ ליישם אסטרטגיית ניהול וגידור סיכונים, לבצע הערכת אשראי ולהצטייד בביטוח אשראי המותאם במדויק לצרכי החברה.